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      大客戶的類型劃分

      日期:2016-03-29來源:大客戶營銷閱讀:(2191)
      所謂大客戶,其一指客戶范圍大,包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商;其二指客戶的價值大,不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大,20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤;其三指客戶影響企業營銷戰略意義大。
       
      大客戶營銷的戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小,更加決定著企業營銷戰略的長期性、穩定性。而一般常見情況下,我們所見的大客戶基本上是購買型客戶,購買特點突出。它們又分為四大類,并有其獨特的購買特點和不同的攻破方法。這四類大客戶是:
       
      經濟型大客戶:產品使用量大,使用頻率大,購買量大。他們為企業提供了源源不斷的資金,他最關注的是你的產品,將你的產品做到永遠適合他的口味。
       
      重要型大客戶:滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關注,當他們成為你的客戶時,你一定要把他們供得好好的,面對重要型大客戶時,一定要千萬小心注意你所用到的方式方法,并且時時相信這樣一個信念:他們是上帝中的上帝。
       
      集團型大客戶:本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系,使用本企業產品的客戶。他不會像經濟型客戶給你提供源源不斷的資金,也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響,但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,把他擺在一個別人不可取代的位置,時時刻刻想著他,讓他感覺與你的關系越來越親密,那肥水不流外人田,肯定就往你這里流了。
       
      戰略型大客戶:經市場調查、預測、分析,具有發展潛力,會成為競爭對手突破對象的客戶。他,做得好與你同進退,做得不好就會在背后捅你一刀,說得有點夸張,但你想過沒有,一個和你同進退的戰略伙伴,突然之前與你的競爭對手聯合起來,這是多么可怕的事。 
       
      案例:對待客戶的差異化戰略
       
      某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰略。有三個不同的客戶分別對該公司做了產品的了解。
       
      A客戶:來自本省某制造企業。我公司需購買一批***規格型號的產品。產品數量50000。目前已經有兩家國內企業和一個跨國企業進行報價。因為想獲得更多的選擇,所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內做出采購的最終決策。
       
      B客戶:來自某制造集團企業。采購期一般是5—8個月。我公司需要咨詢關于***產品的信息,并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務和指導。希望有企業能有一套關于如何選擇、如何使用、保養其設備的服務,等等。
       
      C客戶:來自某大型汽車制造企業。我公司需要進行部分零件的外包,以專注核心技術設備的生產,來提升企業產品品質和產量。希望相互之間產品形成補充,最好高層之間能達成協調,等等。
       
      案例解析:
       
      當企業銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時,概要怎樣對他們的需求進行有效應對,并努力促成銷售呢?
       
      A客戶:直接性進行最低價格的問尋,很顯然,他們屬于經濟型大客戶。他們最注重的是產品的價格,所以,必須盡快找到競爭對生的報價,再根據自身的情況,給出讓他滿意的價格。
       
      B客戶:表明了對產品的服務和相關指導的關注,們對你的銷售有較多要求,這些要求的背后,必然是他切實很想和你合作,也許只是從最初的小單開始,但是,只要你的策略得當,滿足他所有的需求,逐步建立信任,形成戰略伙伴關系,那你們,將完成戰略的完美聯盟。
       
      C客戶:很明顯的表明了合作的意向,需求似乎更加明顯,屬于戰略型客戶,他盼望你們一起合作,他希望你們資源共享,面對這樣的機會,必須認真審視,做好每一步的準備。因為他們對于你的企業,將會有可能為你帶來可觀的收益!
       
      相信通過上面的案例說明大家對于大客戶的類型有了清晰的了解與戰略區分。大客戶也是我們的命脈,認真關注大客戶,研究大客戶,并采取相應的動作,相信大客戶營銷一定不會難。
       
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